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Coaching en bordure de rue

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Une grande partie de la frustration avec la formation à la vente aujourd’hui est que certains des vendeurs qui en ont le plus besoin n’appliquent pas la formation sur le terrain. Ils semblent comprendre les efforts, mais commettent des erreurs autodestructrices qui sont devenues des habitudes. Ils peuvent répondre correctement à toutes les questions de formation en classe, ils se démarquent dans les jeux de rôle et les exercices, mais ils ne s’améliorent pas devant le client.

L’hypothèse est que la formation à la vente a échoué; mais lorsque nous testons les professionnels de la vente, ils ont appris les principes.

Le problème est que nous voulons des «résultats», pas seulement des vendeurs «formés».

Pourquoi le “camp d’entraînement” de pré-saison fonctionne.

En ce moment, la NFL se prépare pour la saison régulière. Ils le font chaque année pour introduire de nouveaux jeux et techniques, former de nouveaux joueurs et renforcer les compétences des vétérans.

Les joueurs font beaucoup de formation en classe à chaque camp. Ils passent leur temps à étudier des livres dramatiques, à regarder des films, à analyser des stratégies … puis ils marchent sur le terrain et se croisent pendant quelques heures. Alors, où se déroule l’apprentissage? La partie la plus importante de l’apprentissage se produit lorsque l’entraîneur examine les exercices et corrige les techniques.

Si Bruiser fait une erreur dans son jeu de jambes, l’entraîneur peut arrêter le jeu, corriger Bruiser puis rejouer la situation exacte jusqu’à ce que Bruiser fasse les choses correctement.

La théorie de la classe se termine lorsque les blocs continuent et que le travail commence dans les tranchées du camp. Au moment où la saison régulière arrive, l’équipe est prête. Mais le coaching continue, avant, pendant et après chaque match. S’améliorer ne s’arrête jamais.

Quelles leçons pouvons-nous tirer des méthodes d’entraînement de la NFL?

La formation commence en classe.

Les joueurs doivent comprendre le plan de match avant de pouvoir l’exécuter. La formation de motivation n’a pas sa place dans la salle de classe tant que le joueur n’a pas maîtrisé les compétences. Le joueur le plus motivé, dévoué, travailleur et «pompé» sera détruit physiquement et mentalement s’il n’a pas les compétences pour performer! (Les ventes commencent là où on dit aux gens de «rester là» et ensuite de ne plus «s’accrocher».

La formation en classe doit être fondée sur des principes, axée sur les compétences, spécifique et réaliste. Toute formation réussie est basée sur un ensemble de principes qui soutiennent la stratégie ou la philosophie d’entreprise. Le vendeur doit comprendre la bonne direction. Avons-nous une approche consultative à long terme ou vendons-nous par prix dans l’espoir d’atteindre le volume? (c’est-à-dire que les colporteurs vendent des boîtes; les professionnels de la vente vendent des solutions qui aident le client à faire plus de profit.)

Le vendeur doit alors comprendre les compétences de base en vente. Comment le vendeur établira-t-il une relation de vente favorable? Comment vont-ils poser des questions ouvertes qui découvrent les besoins du client? Comment poseront-ils des questions qui permettront au client de reconnaître la valeur d’une solution avant que le vendeur ne demande la commande? Comment le professionnel de la vente gère-t-il les compétitions prématurées? Comment demandera-t-il un engagement?

Dans votre industrie, la formation doit être très spécifique. L’associé aux ventes du service alimentaire doit comprendre comment le produit s’applique au menu du client, comment il fonctionne dans la cuisine du client. Une formation spécifique doit traiter de la manière dont la connaissance du produit est utilisée dans les situations de vente afin que le vendeur puisse répondre aux besoins des clients plutôt que des boîtes à pousser.

Une formation réaliste se concentre sur des situations et des événements de vente qui se produiront quotidiennement sur le terrain, et non sur de vagues généralités. Le vendeur doit travailler et apprendre des études de cas et des jeux de rôle basés sur les défis de vente réels. Ces techniques de formation aident le vendeur à reconnaître et à comprendre comment les principes de vente s’appliquent aux expériences de la vie réelle.

L’amélioration et les bonnes habitudes commencent sur le terrain.

Tout comme les joueurs de la NFL, nos joueurs obtiennent l’expérience d’apprentissage la plus significative lorsqu’ils sont sur le terrain en regardant le client dans les yeux. Lorsque vous regardez des matchs de football cette année, portez une attention particulière à ce qui se passe en marge. Vous voyez des entraîneurs de position engagés frénétiquement dans des séances de coaching animées avec leurs joueurs. Les entraîneurs organiseront des jeux ou montreront physiquement aux joueurs comment gérer les blocages et gérer les situations.

Vos joueurs ont besoin du même type de coaching sur le terrain. Et vous pouvez fournir ce coaching pendant que l’expérience est encore fraîche dans leur esprit et juste avant qu’ils ne mettent en pratique la nouvelle idée ou la nouvelle compétence lors du prochain appel de vente. Nous appelons ce coaching «côté trottoir» et cela peut être l’expérience d’apprentissage la plus productive que le professionnel de la vente recevra jamais.

Vendez-les pour une amélioration

Les meilleurs coachs de vente reconnaissent que la meilleure opportunité d’améliorer les compétences de vente se trouve à l’avant de la voiture du professionnel de la vente. Ici, notre travail consiste à amener l’étudiant à reconnaître d’abord ce qui s’est bien passé et ce qui n’a pas fonctionné lors du dernier appel de vente. La meilleure façon de faire est de leur DEMANDER au lieu de leur DIRE. C’est comme vendre; les choses vont mieux lorsque nous demandons au client ce dont il a besoin, au lieu d’essayer de lui dire ce dont il a besoin.

Immédiatement après l’entrevue, le manager peut commencer le coaching en demandant: «Dites-moi ce qui vous semble bien allé?» Cela donne au vendeur l’occasion de parler des succès de la conversation. S’il n’arrive pas à penser à quelque chose qui s’est bien passé, vous devriez le faire. Les gens ont besoin de savoir ce qu’ils font bien pour pouvoir répéter ces choses. Ici, le manager a le devoir de renforcer les atouts du vendeur en reconnaissant un bon travail.

Ensuite, l’associé aux ventes doit reconnaître ce qui ne fonctionne pas, de sorte que le coach pose une question telle que «Qu’est-ce qui, selon vous, aurait pu être amélioré pendant la conversation? Cela donne au vendeur l’occasion de parler de ce qui n’a pas bien fonctionné pendant le discours de vente. C’est là que les compétences de coaching sont les plus importantes et c’est très pratique, mais ce n’est pas une «critique constructive». L’entraîneur qui se concentre constamment sur les erreurs des joueurs ne fait guère plus que frustrer le joueur.

Encore une fois, au lieu de leur dire tout ce qu’ils doivent faire, demandez: «Que pensez-vous que vous devriez faire différemment la prochaine fois? Cela permet au vendeur de réfléchir aux options d’amélioration. Cela leur permet de réfléchir et de développer leurs propres recettes de guérison.

Il ou elle peut développer une réponse que l’entraîneur trouve inacceptable. Lorsque cela se produit, le gestionnaire a tendance à trouver rapidement la «bonne» réponse. C’est contre-productif, imaginez dire à l’acheteur de ne pas utiliser une technique particulière pour faire son travail. Au lieu de cela, dites au représentant: “C’est une option, que pouvez-vous essayer d’autre?” Cela donne au vendeur une chance de le repenser, au lieu de défendre ses idées initiales.

Le coaching doit être une expérience que le vendeur et le coach attendent avec impatience, et non une expérience à éviter. Le coaching est amical et non menaçant. C’est une discussion sur l’amélioration et la croissance. C’est l’occasion de suivre une formation en classe et de la faire fonctionner sur le terrain.

Votre entraînement peut être trois fois plus efficace.

Les recherches de l’American Society for Training and Development montrent que 70% de l’apprentissage réel des compétences professionnelles a lieu sur le tas. Ils estiment que la formation en classe ne représente que 30% du processus d’apprentissage. Et les entraîneurs expérimentés de la NFL semblent d’accord, pour une efficacité à 100%, nous devons suivre les deux côtés de la formation.

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